Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно
Коммерческое предложение (КП) — это документ, в котором компания предлагает клиенту товар или услугу с ценой и условиями, чтобы он принял решение о покупке. Простыми словами: это письмо или лист «вот что мы можем для вас сделать, за какие деньги и на каких условиях». Дальше о том, зачем КП нужно, какие бывают виды, как оно выглядит и чем отличается от счёта и оферты.
Автор: Денис Ногин, владелец КП Студии. Обновлено 18 октября 2026.
Суть и цель коммерческого предложения
КП появляется там, где клиент выбирает поставщика: он просит расчёт, получает несколько предложений и сравнивает. Поэтому главная задача документа в том, чтобы выделить вас среди остальных и подвести клиента к следующему шагу.
Продать
Показать клиенту, что именно он получит и сколько это стоит, чтобы он согласился или попросил расчёт.
Сравниться
Клиент обычно просит предложения у нескольких компаний. КП даёт ему возможность сравнить цену, срок и условия на одном листе.
Зафиксировать условия
Цена, срок и порядок оплаты записаны. На них можно сослаться в договоре и в переписке.
Сделать следующий шаг понятным
В конце КП сказано, что делать: выбрать вариант, позвонить, подтвердить заказ.
КП не заменяет договор и не заменяет разговор с клиентом. Оно упаковывает вашу идею в форму, которую можно прочитать за пять минут, переслать коллеге и вернуться к ней через неделю.
Виды коммерческих предложений
Виды различаются тем, насколько клиент вас знает и кто определяет форму. От этого зависит объём и содержание.
| Вид | Когда | Объём | Что важно |
|---|---|---|---|
| Холодное | Клиент вас не знает и не просил предложение | Один лист | Оффер, один довод, простой первый шаг, без сложных таблиц |
| Горячее | После разговора или по запросу клиента | Один-два листа | Состав, варианты цены, условия, призыв |
| Публичное | Предложение для всех на сайте или в рассылке | Один экран или лист | Общая цена и условия, понятные любому клиенту |
| Индивидуальное | Под конкретную задачу крупного клиента | Два-три листа и приложения | Расчёт под его объём, график, ответственность |
| Технико-коммерческое (ТКП) | Оборудование, монтаж, сложные поставки | Подробное, с техническими данными | Характеристики, комплектация, цена, сроки и гарантия в одном документе |
| На закупку или тендер | Заказчик прислал запрос по своей форме | Столько, сколько требует запрос | Всё по форме заказчика: спецификация, реквизиты, подписи, сроки |
Холодное и горячее КП различают чаще всего: первое уходит человеку, который вас не просил, второе отправляют после разговора. Технико-коммерческое предложение нужно там, где решение принимают инженеры и закупщики вместе. Образец такого документа можно посмотреть на странице коммерческого предложения на поставку оборудования. Из чего состоит ТКП и чем оно отличается от обычного КП, разобрано в статье «Технико-коммерческое предложение».
Как выглядит коммерческое предложение
Обычно это один-два листа. Сверху название и оффер, ниже состав и цена вариантами, затем условия и призыв. Блоки идут в том порядке, в котором у клиента появляются вопросы.
- Оффер и шапка: от кого и что предлагают
- Состав и цена: что входит и сколько стоит, чаще всего вариантами
- Условия: сроки, оплата, гарантия
- Призыв: что клиенту сделать сейчас
Каждый блок разобран в статье «Из чего состоит коммерческое предложение». Как собрать КП по шагам, написано в пошаговой инструкции.
Нажмите на снимок, чтобы рассмотреть его крупно. Пример на демонстрационных данных.
КП, счёт, прайс-лист и оферта: в чём разница
Эти документы часто путают, потому что в них есть цена. Задачи у них разные.
| Документ | Что делает | Что в нём | Юридически |
|---|---|---|---|
| Коммерческое предложение | Предлагает, убеждает, сравнивается с другими | Оффер, состав, цена, условия, призыв | Зависит от формулировок: может быть офертой, если в нём есть существенные условия и намерение заключить договор |
| Счёт | Просит оплатить уже согласованное | Реквизиты, сумма, назначение платежа | Платёжный документ, выставляется после договорённости |
| Прайс-лист | Перечисляет цены на всё, что вы продаёте | Позиции и цены | Справочный документ для всех, не отвечает на задачу конкретного клиента |
| Договор | Закрепляет обязательства сторон | Предмет, цена, сроки, ответственность, подписи | Обязателен для сторон после подписания |
Оферта в юридическом смысле это предложение заключить договор, достаточно определённое и выражающее намерение того, кто его делает, считать себя связанным, если его примут (ст. 435 ГК РФ). КП с конкретной ценой и условиями может подходить под это определение. Поэтому не пишите в нём того, чего не готовы выполнить, и указывайте срок действия. Подробнее о том, когда КП считается офертой, нужны ли печать и подпись, читайте в статье «Коммерческое предложение и оферта».
Когда нужно коммерческое предложение
КП отправляют в четырёх типовых ситуациях. Клиент попросил расчёт, и вы отвечаете на его запрос. Вы поговорили с клиентом и закрепляете договорённости. Заказчик собирает предложения от нескольких поставщиков, и нужно попасть в список. Вы сами выходите на нового клиента и хотите показать, что умеете.
В первых трёх случаях клиент ждёт документ и прочитает его внимательно: ему нужны цена, состав и условия. В четвёртом случае у вас есть несколько секунд, чтобы зацепить, поэтому предложение должно быть короче и начинаться с пользы для клиента, а не с рассказа о компании. Образцы писем для обоих случаев есть в статье «Письмо с коммерческим предложением».
Кто составляет КП: в малом бизнесе владелец, в компании менеджер по продажам или отдел. Если предложений много, удобно завести общий шаблон: структура и оформление одинаковые, а цены и условия подставляет каждый менеджер. Как сформулировать начало, оффер и условия, подсказывает статья «Текст КП: готовые фразы».
Нужно ли коммерческое предложение и есть ли ГОСТ
Закон не обязывает компанию делать КП, и единой формы или ГОСТа на него нет. Вы составляете его в свободной форме, поэтому структура и объём остаются на вашем усмотрении. Это удобно, но легко сделать слабо: без порядка блоков КП превращается в письмо, из которого непонятно, сколько платить.
Практика такова: если клиент выбирает между несколькими поставщиками, КП нужно. Оно экономит время обеим сторонам: клиенту не приходится выспрашивать условия по телефону, а вам не нужно повторять одно и то же каждому. На закупках заказчик может прислать форму запроса. Тогда ориентируйтесь на неё, а не на общие рекомендации.
Хотите собрать КП без дизайнера? В разделе «Образцы КП» есть готовые образцы по нишам: например, на ремонт, на рекламу и на охрану. Откройте нужный шаблон в конструкторе и подставьте свои цены.
Частые вопросы
Как расшифровывается КП?
КП — коммерческое предложение. В деловой переписке так сокращают документ, в котором компания предлагает клиенту товар или услугу с ценой и условиями. Технико-коммерческое предложение сокращают до ТКП, оно содержит ещё и технические характеристики.
Есть ли ГОСТ на коммерческое предложение?
Нет. Единой обязательной формы и стандарта на КП нет: компании составляют его в свободной форме и ориентируются на привычный порядок блоков. Заказчик на закупке может прислать собственную форму, тогда нужно следовать ей. Документооборот в целом регулируют ГОСТы на оформление документов, но к самому КП они требований не предъявляют.
Обязана ли компания выставлять КП?
Нет, закон этого не требует. КП нужно вам самим: оно помогает объяснить предложение и получить заказ. Исключение — закупки, где заказчик запрашивает предложение как часть процедуры. Тогда его присылают по запросу заказчика.
Чем КП отличается от прайс-листа?
Прайс-лист это перечень цен для всех клиентов. КП собирается под задачу конкретного клиента: берёт из прайса нужные позиции, считает итог, добавляет сроки, условия и призыв к действию. Прайс отвечает на вопрос «сколько стоит», КП — «что вы предлагаете мне».
Коммерческое предложение — это оферта?
Зависит от содержания. По Гражданскому кодексу (ст. 435) оферта это предложение заключить договор, достаточно определённое и выражающее намерение лица заключить договор с тем, кто его примет. Реклама и иные предложения, адресованные неопределённому кругу лиц, считаются приглашением делать оферты, если иное не указано (ст. 437). Конкретное КП с ценой и условиями может быть офертой, поэтому формулировки лучше показать юристу.
Сколько стоит конструктор КП после пробных 14 дней?
Первые 14 дней доступны все функции, карта не нужна. Потом можно остаться на бесплатном «Старте»: 1 пользователь, 10 КП в месяц и подпись «КП Студия» на документах. Платные тарифы начинаются от 590 ₽ в месяц, подробности на странице «Тарифы».
Составьте первое КП
Шаблон под вашу нишу, расчёт цены вариантами и ссылка для клиента. Когда он откроет КП, это будет видно в списке. 14 дней всех функций бесплатно, карта не нужна.
Создать КП бесплатно