Продающее коммерческое предложение: как сделать КП, которое работает

Продающее КП отличают три признака. Оно написано под задачу конкретного клиента, а не «для всех». Оно даёт выбор и понятную цену: два-три варианта, итог по каждому. Оно называет следующий шаг и срок: что сделать клиенту сейчас и до какого числа. Ниже виды КП, 12 ошибок с примерами, связка со звонком и два готовых образца, холодный и горячий.

Автор: Денис Ногин, владелец КП Студии. Обновлено 19 октября 2026. Как собрать документ по шагам, читайте в статье «Как составить коммерческое предложение», здесь разговор о том, как сделать его убедительным.

Холодное, тёплое и горячее КП

От того, насколько клиент вас знает, зависят объём и цель документа.

Вид	Кому	Объём	Цена	Цель
Холодное	Клиент вас не знает и не просил КП	Один лист	Одна понятная цифра или вилка, чаще без сложных таблиц	Получить ответ или звонок, а не продать сразу
Тёплое	Клиент вас знает: интересовался, был на встрече, вы на связи	Один-два листа	Два-три варианта цены	Подвести к выбору варианта
Горячее	Клиент просил расчёт или вы договорились по телефону	Один-два листа	Варианты с итогом, условия и срок действия	Получить согласие и перейти к договору

Холодному клиенту вы пока никто, поэтому документ должен быть коротким и ничего не требовать. Горячий клиент уже просил расчёт, и ему нужны цена, состав и условия. Виды КП и их отличия от счёта и оферты описаны в статье «Что такое коммерческое предложение».

Что делает КП продающим

Четыре вещи, которые отличают работающее предложение от сводки цен.

Оффер под задачу клиента

Клиент ищет решение своей задачи, а не рассказ о вас. Поэтому в начале стоит одна строка о том, что он получит, и две строки о том, что вы поняли из разговора. Сравните: «Предлагаем клининговые услуги» и «Уберём ваш офис 120 м² по вечерам, акт приёмки каждую неделю». Второй заголовок называет место, время и результат. Формулы офферов и готовые начала есть в статье «Текст коммерческого предложения».

Варианты цены вместо одной суммы

Когда вариант один, клиент отвечает «беру» или «дорого». Когда их три, он выбирает, какой вариант взять, и спор о цене отходит на второй план. Базовый вариант решает задачу в минимуме, оптимальный закрывает её полностью и отмечен как «Рекомендуем», расширенный добавляет то, что клиент мог не заказывать. Различайте варианты содержанием, а не только цифрой. В КП Студии каждый вариант показан отдельно, а клиент выбирает его кнопкой «Выбрать», и вы видите выбор в списке КП.

Доказательства

Клиент верит другим клиентам больше, чем вам. Один кейс по похожей задаче, отзыв с названием компании или фото вашей работы убеждают сильнее длинного описания. Если громких кейсов нет, покажите процесс: акт приёмки, график, фото до и после. Выдуманные кейсы и цифры не пишите: проверить их можно одним звонком.

Срок действия и понятный следующий шаг

Срок действия цен подгоняет решение и защищает вас от старой цены на новую поставку. Следующий шаг должен быть один: выбрать вариант, позвонить, подтвердить. Как выбрать срок и записать его, читайте в статье «Срок действия коммерческого предложения».

КП и звонок: когда перезванивать

Отправить КП это половина дела. Вторая половина это звонок в нужный момент.

Сценарий, который работает у многих продавцов: клиент открыл КП, вы позвонили в течение часа. В этот момент он смотрит цены, у него свежи вопросы, и разговор получается предметным. Начните так: «Алексей, добрый день, вижу, что вы посмотрели предложение. Какой вариант вам ближе?». Если клиент не открыл КП, напомните о себе через два-три рабочих дня. Это совет автора, а не правило: смотрите, как быстро ваши клиенты принимают решения.

Как отправить КП так, чтобы его открыли, и что написать в письме, разобрано в статье «Письмо с коммерческим предложением».

12 ошибок, из-за которых КП не продаёт

Каждая ошибка с примером и исправлением. Компании и цифры в примерах вымышлены.

Ошибка	Пример	Как исправить
Начало с рассказа о компании	«Мы работаем на рынке с 2010 года, у нас большой опыт…»	Начните с задачи клиента: «Вы просили убрать офис по вечерам».
Одна цена без выбора	«Стоимость: 63 000 ₽ в месяц».	Дайте три варианта: базовый, оптимальный, расширенный, и отметьте рекомендуемый.
Цена «по запросу»	«Стоимость рассчитывается индивидуально».	Назовите вилку и от чего она зависит: «от 24 700 до 63 000 ₽ в зависимости от периодичности».
Общие слова вместо фактов	«Высокое качество в кратчайшие сроки».	«Начинаем через 3 рабочих дня, акт приёмки каждую неделю».
Нет доказательств	Нет ни кейса, ни отзыва, ни фото.	Добавьте один кейс по похожей задаче или опишите процесс: акт, фото до и после.
Предложение на всех сразу	«Уважаемые коллеги! Предлагаем вам услуги».	Имя клиента, его компания и его задача в первых двух строках.
Нет срока действия	КП лежит в почте месяц, цены уже другие.	«Цены действуют до 25 ноября».
Нет следующего шага	«Будем рады сотрудничеству».	«Выберите вариант в КП или позвоните Анне: [телефон]».
Перегруженный лист	Шесть шрифтов, пять цветов, 12 страниц.	Один-два листа, один основной цвет, остальное приложением.
Скрытые доплаты	Окна и вывоз мусора упомянуты мелким шрифтом.	Отдельная строка «Оплачивается отдельно» с ценой за единицу.
Отправка без звонка	Письмо ушло, дальше тишина.	Назовите, когда позвоните, и позвоните, когда клиент откроет КП.
Одно КП для всех сегментов	Тот же текст для офиса и для склада.	Меняйте задачу, цифры и пример под клиента, остальное берите из шаблона.

Примеры: холодное и горячее КП для одной ниши

Одна ниша, уборка офиса, две ситуации. Сравните, как меняются тон, объём и цена.

Холодное КП: клиент вас не знает

Короткое письмо с одним доводом и простым первым шагом. Цена не нужна, нужен ответ.

Заголовок: Уборка офиса вечером без простоя Добрый день, [имя]. Заметил, что у вас открылся новый офис на [адрес]. Мы убираем офисы после рабочего дня, чтобы утром сотрудники приходили в чистое помещение. Первый шаг без оплаты: пробная уборка одного помещения, акт приёмки, потом решите, подходим ли мы. Если интересно, давайте созвонимся на 10 минут: вам удобнее [день] или [день]? [Имя], [должность], [компания], [телефон]

Горячее КП: клиент просил расчёт

Задача клиента его словами, три варианта, условия и срок. Цены и итоги в самом документе.

Заголовок: Уборка вашего офиса 120 м² по вечерам: три варианта цены Алексей, добрый день. Как договорились по телефону, отправляю расчёт. Вы говорили, что убирать нужно после 19:00, чтобы не мешать сотрудникам, и что важно получать акт каждую неделю. Варианты: базовый (три раза в неделю), оптимальный (каждый рабочий день, рекомендую) и расширенный (каждый день и генеральная уборка раз в месяц). Итоги по каждому в документе, вариант выбирается одним нажатием. Если замечание по уборке, переубираем бесплатно в течение суток. Цены действуют до [дата]. Позвоню [день] в [время], чтобы ответить на вопросы. [Имя], [должность], [компания], [телефон]

Готовые образцы КП с вариантами цены по нишам, в том числе на уборку, на ремонт и на рекламу, собраны в разделе «Образцы КП». Откройте нужный в конструкторе и подставьте свои цены.

Как оформить такое КП визуально, какие шрифты, цвета и фото выбрать, показано в статье «Как оформить красивое коммерческое предложение».

Частые вопросы

Указывать ли цену в холодном КП?

Зависит от цели. Если вы продаёте простую услугу или товар, дайте вилку или одну понятную цифру: так клиент быстро решит, интересно ли ему. Если решение сложное и цена зависит от осмотра, лучше предложить пробный шаг или расчёт и не прятать цену за словами «по запросу». Главное, чтобы холодное КП не требовало от клиента усилий, прежде чем он понял, что ему предлагают.

Сколько вариантов цены давать?

Обычно три: базовый, оптимальный, расширенный. Меньше трёх клиенту нечего сравнивать, больше четырёх он теряется. Отметьте тот, который советуете, и объясните, чем он лучше: не только ценой, но и составом. Варианты должны отличаться содержанием, а не только цифрой.

Через сколько перезвонить после отправки КП?

Если вы отправили КП ссылкой и видите, что клиент его открыл, звоните в течение часа: он как раз смотрит цены. Если не открыл, напомните о себе через два-три рабочих дня и спросите, получил ли он предложение. Это совет автора, а не правило: учитывайте, как быстро ваши клиенты принимают решение.

Как понять, что КП не работает?

Признаки: КП открывают, но не отвечают, клиенты просят «пересчитать» без уточнений, спорят о цене до того, как поняли состав, или выбирают самый дешёвый вариант. Тогда проверьте оффер, число вариантов, наличие доказательств и срок действия. Смотрите на результат по нескольким КП, а не по одному.

Чем продающее КП отличается от просто хорошего?

Хорошее КП понятно и аккуратно оформлено. Продающее ещё и подводит клиента к решению: показывает выбор из вариантов, доказывает, что вы справитесь, называет срок и следующий шаг. Подробно о том, как собрать документ по шагам, читайте в статье о составлении КП.

Сколько стоит конструктор КП после пробных 14 дней?

Первые 14 дней доступны все функции, карта не нужна. Потом можно остаться на бесплатном «Старте»: 1 пользователь, 10 КП в месяц и подпись «КП Студия» на документах. Платные тарифы начинаются от 590 ₽ в месяц, подробности на странице «Тарифы».

Итог

Продающее КП начинается с задачи клиента, даёт выбор из вариантов, подкрепляет слова доказательствами и называет один следующий шаг и срок. Перезвоните, когда клиент открыл предложение: так вы поймаете момент, когда он смотрит цены. Проверьте свои КП по списку из двенадцати ошибок, чаще всего достаточно исправить две-три.

Создайте КП с вариантами цены

Выберите шаблон под свою нишу, впишите цены и отправьте клиенту ссылку: он выберет вариант, а вы увидите, что он открыл КП. 14 дней всех функций бесплатно, карта не нужна.

Создать КП бесплатно